Das Harvard-Konzept

Inhalt

Autorentext: Roger Fisher ist Professor der Rechtswissenschaft an der Harvard Law School und Direktor des Harvard Negotiation Project.
William Ury ist Direktor des Global Negotiation Project an der Harvard University. Er arbeitet seit 30 Jahren als renommierter Mediator und Verhandlungscoach in Unternehmenskonflikten und internationalen Krisenregionen.
Bruce Patton forscht und unterrichtet an der berühmten Harvard Law School. Der Autor ist außerdem seit Jahren als Berater für Kommunikation und Verhandlungstechniken in Politik und Wirtschaft tätig. Beiträge zu diesen Themen veröffentliche er regelmäßig in verschiedenen US-Zeitschriften. Bruce Patton ist bereits in den frühen achtziger Jahren bekannt geworden als Co-Autor des amerikanischen Bestsellers "Getting to Yes" ("Das Harvard-Konzept"), ein im Rahmen des Harvard-Gesprächs-Projekts entwickeltes Erfolgskonzept für Verhandlungsgespräche.
Werner Raith, 1940 geboren, lehrte an den Universitäten München und Palermo sowie an der Technischen Hochschule in Darmstadt. Er gilt als einer der wenigen deutschen Experten der europäischen Mafia-Szene und hat zahlreiche Bücher zu diesem Thema veröffentlicht. Er lebt mit seiner Familie in Terracina in Süditalien und schreibt regelmäßig als Italienkorrespondent für die "der tageszeitung".
Jürgen Neubauer, Jahrgang 1967, war Buchhändler in London, Dozent in Pennsylvania und Sachbuchlektor in Frankfurt, ehe er 2004 nach Mexiko auswanderte. Nach einigen Jahren in der Hauptstadt und in einem Bergdorf lebt er heute in der Universitätsstadt Xalapa und übersetzt für deutsche Buchverlage. Kurztext: Unschlagbar gut!

Das sachbezogene Verhandeln hat sich als die wirksamste Methode bewährt, um Differenzen auszuräumen und zu einer gemeinsamen, bestmöglichen Lösung zu finden. Doch das Harvard-Konzept gilt nicht nur seit über 30 Jahren als das Standardwerk zum Thema Verhandeln - es ist auch heute noch von ungebrochener Relevanz. Das zeigen die aktuellen Beispiele aus der europäischen Verhandlungspraxis, die für die Neuauflage des Bestsellers hinzugefügt wurden. Sie bieten einen unschlagbaren Mehrwert und machen das Buch zu einem unverzichtbaren Begleiter für jede Führungskraft. Rezension: "Das Werk [ist] flüssig geschrieben und es macht richtig Spaß neue Dinge über das Verhandeln zu lernen." (fabelhafte-buecher.de, 06.01.2016)

"Wenn ein Buch in seiner 25. Auflage erscheint, ist schon einiges über die Qualität gesagt. Wer viel verhandeln muss - und welcher Einkäufer muss das nicht? -, sollte deshalb unbedingt zu diesem Band greifen." (Einkaufsmanager, 11.07.2016) Zusatztext: Bisherige Ausg. siehe T.-Nr. 39626895. Autorenportrait Roger Fisher ist Professor der Rechtswissenschaft an der Harvard Law School und Direktor des Harvard Negotiation Project.
William Ury ist Direktor des Global Negotiation Project an der Harvard University. Er arbeitet seit 30 Jahren als renommierter Mediator und Verhandlungscoach in Unternehmenskonflikten und internationalen Krisenregionen.
Bruce Patton forscht und unterrichtet an der berühmten Harvard Law School. Der Autor ist außerdem seit Jahren als Berater für Kommunikation und Verhandlungstechniken in Politik und Wirtschaft tätig. Beiträge zu diesen Themen veröffentliche er regelmäßig in verschiedenen US-Zeitschriften. Bruce Patton ist bereits in den frühen achtziger Jahren bekannt geworden als Co-Autor des amerikanischen Bestsellers "Getting to Yes" ("Das Harvard-Konzept"), ein im Rahmen des Harvard-Gesprächs-Projekts entwickeltes Erfolgskonzept für Verhandlungsgespräche.
Werner Raith, 1940 geboren, lehrte an den Universitäten München und Palermo sowie an der Technischen Hochschule in Darmstadt. Er gilt als einer der wenigen deutschen Experten der europäischen Mafia-Szene und hat zahlreiche Bücher zu diesem Thema veröffentlicht. Er lebt mit seiner Familie in Terracina in Süditalien und schreibt regelmäßig als Italienkorrespondent für die "der tageszeitung".
Jürgen Neubauer, Jahrgang 1967, war Buchhändler in London, Dozent in Pennsylvania und Sachbuchlektor in Frankfurt, ehe er 2004 nach Mexiko auswanderte. Nach einigen Jahren in der Hauptstadt und in einem Bergdorf lebt er heute in der Universitätsstadt Xalapa und übersetzt für deutsche Buchverlage. Inhaltsverzeichnis Inhalt

Vorwort zur 25. Auflage 9

Vorwort der Autoren zur deutschen Ausgabe 13

Vorwort zur dritten Ausgabe 17

Einleitung 23

1. Das Problem

Nicht um Positionen feilschen 29

2. Die Methode

Menschen und Probleme getrennt voneinander behandeln 47

Auf Interessen konzentrieren, nicht auf Positionen 76

Entwickeln Sie Entscheidungsmöglichkeiten

(Optionen) zum beiderseitigen Vorteil 97

Bestehen Sie auf die Anwendung neutraler Beurteilungskriterien 128

3. Ja, aber ...

Und wenn die Gegenseite stärker ist?

Entwickeln Sie die "Beste Alternative" zur

Verhandlungsübereinkunft (BATNA) 147

Und wenn die anderen nicht mitspielen?

Wenden Sie das Verhandlungs-Judo an 160

Und wenn sie schmutzige Tricks anwenden?

Wie man zähe Verhandlungspartner zähmt 186

Drei Punkte zum Schluss 205

4. Zehn Leserfragen zum Harvard-Konzept

Fragen über Fairness und "sachgerechtes" Verhandeln 211

Fragen über den Umgang mit Menschen 220

Fragen über Taktiken 235

Fragen über Macht 250

Anhang

Fallstudien aus Europa 267

Danksagung 286

Über das Harvard Negotiation Project 290

Ausführliches Inhaltsverzeichnis 293

Register 302
Kurztext: Unschlagbar gut!

Das sachbezogene Verhandeln hat sich als die wirksamste Methode bewährt, um Differenzen auszuräumen und zu einer gemeinsamen, bestmöglichen Lösung zu finden. Doch das Harvard-Konzept gilt nicht nur seit über 30 Jahren als das Standardwerk zum Thema Verhandeln - es ist auch heute noch von ungebrochener Relevanz. Das zeigen die aktuellen Beispiele aus der europäischen Verhandlungspraxis, die für die Neuauflage des Bestsellers hinzugefügt wurden. Sie bieten einen unschlagbaren Mehrwert und machen das Buch zu einem unverzichtbaren Begleiter für jede Führungskraft. Rezension "Das Werk [ist] flüssig geschrieben und es macht richtig Spaß neue Dinge über das Verhandeln zu lernen." (fabelhafte-buecher.de, 06.01.2016)

"Wenn ein Buch in seiner 25. Auflage erscheint, ist schon einiges über die Qualität gesagt. Wer viel verhandeln muss - und welcher Einkäufer muss das nicht? -, sollte deshalb unbedingt zu diesem Band greifen." (Einkaufsmanager, 11.07.2016) Autorentext: §06§Unschlagbar gut!

Das sachbezogene Verhandeln hat sich als die wirksamste Methode bewährt, um Differenzen auszuräumen und zu einer gemeinsamen, bestmöglichen Lösung zu finden. Doch das Harvard-Konzept gilt nicht nur seit über 30 Jahren als das Standardwerk zum Thema Verhandeln - es ist auch heute noch von ungebrochener Relevanz. Das zeigen die aktuellen Beispiele aus der europäischen Verhandlungspraxis, die für die Neuauflage des Bestsellers hinzugefügt wurden. Sie bieten einen unschlagbaren Mehrwert und machen das Buch zu einem unverzichtbaren Begleiter für jede Führungskraft.§03§Inhalt

Vorwort zur 25. Auflage 9

Vorwort der Autoren zur deutschen Ausgabe 13

Vorwort zur dritten Ausgabe 17

Einleitung 23

1. Das Problem

Nicht um Positionen feilschen 29

2. Die Methode

Menschen und Probleme getrennt voneinander behandeln 47

Auf Interessen konzentrieren, nicht auf Positionen 76

Entwickeln Sie Entscheidungsmöglichkeiten

(Optionen) zum beiderseitigen Vorteil 97

Bestehen Sie auf die Anwendung neutraler Beurteilungskriterien 128

3. Ja, aber ...

Und wenn die Gegenseite stärker ist?

Entwickeln Sie die "Beste Alternative" zur

Verhandlungsübereinkunft (BATNA) 147

Und wenn die anderen nicht mitspielen?

Wenden Sie das Verhandlungs-Judo an 160

Und wenn sie schmutzige Tricks anwenden?

Wie man zähe Verhandlungspartner zähmt 186

Drei Punkte zum Schluss 205

4. Zehn Leserfragen zum Harvard-Konzept

Fragen über Fairness und "sachgerechtes" Verhandeln 211

Fragen über den Umgang mit Menschen 220

Fragen über Taktiken 235

Fragen über Macht 250

Anhang

Fallstudien aus Europa 267

Danksagung 286

Über das Harvard Negotiation Project 290

Ausführliches Inhaltsverzeichnis 293

Register 302
§12§"Das Werk [ist] flüssig geschrieben und es macht richtig Spaß neue Dinge über das Verhandeln zu lernen." (fabelhafte-buecher.de, 06.01.2016)

"Wenn ein Buch in seiner 25. Auflage erscheint, ist schon einiges über die Qualität gesagt. Wer viel verhandeln muss - und welcher Einkäufer muss das nicht? -, sollte deshalb unbedingt zu diesem Band greifen." (Einkaufsmanager, 11.07.2016)§01§Roger Fisher ist Professor der Rechtswissenschaft an der Harvard Law School und Direktor des Harvard Negotiation Project.§01§William Ury ist Direktor des Global Negotiation Project an der Harvard University. Er arbeitet seit 30 Jahren als renommierter Mediator und Verhandlungscoach in Unternehmenskonflikten und internationalen Krisenregionen.§01§Bruce Patton forscht und unterrichtet an der berühmten Harvard Law School. Der Autor ist außerdem seit Jahren als Berater für Kommunikation und Verhandlungstechniken in Politik und Wirtschaft tätig. Beiträge zu diesen Themen veröffentliche er regelmäßig in verschiedenen US-Zeitschriften. Bruce Patton ist bereits in den frühen achtziger Jahren bekannt geworden als Co-Autor des amerikanischen Bestsellers "Getting to Yes" ("Das Harvard-Konzept"), ein im Rahmen des Harvard-Gesprächs-Projekts en